Модель внешнеторгового бизнеса от идеи до первых денег

Выход компании на зарубежные рынки – это точка роста для любого бизнеса. На профессиональном языке торговля с зарубежными странами называется внешнеэкономической деятельностью. Одной из составляющих внешнеэкономической деятельности является осуществление экспортно-импортных
операций, то есть либо мы продаем товары, либо их закупаем.
Так как развитие экспорта является одним из приоритетных направлений в развитии экономики страны, то о нем мы и поговорим.
С чего начинается экспорт
Важным шагом для развития своего бизнеса становится понимание причин желания торговать за пределами страны. Здесь можно выделить три основные причины:
1. Внутренний рынок перенасыщен схожими предложениями и конкуренция настолько высока, что отстроиться по каким-то уникальным предложениям уже невозможно.
2. Это плановое действие в стратегии вашей компании, когда у вас уже есть успешный бизнес внутри страны и следующим шагом становится его расширение за пределы границ государства.
3. Кризисные явления и общая нестабильная ситуация в стране, когда хочется диверсифицировать свои риски и найти новых партнеров с более интересными предложениями, чем у ваших контрагентов.
И раз мы идем от возникновения идеи к получению средств, давайте рассмотрим построение нашей модели на первой причине. То есть, когда внутренний рынок перенасыщен и мы ищем новые рынки сбыта.
Как понять, ждут ли вас за границей?
Давайте разбираться. В первую очередь, посмотрим, какие страны являются основными странами-партнерами России по данным статистики за прошлый год.
Это поможет нам проанализировать потенциальную аудиторию и требования, предъявляемые к продукции. Также есть немаловажные аспекты, на которые необходимо обратить внимание – это торговые барьеры, налогообложение и наличие подобных производств (даже если производства имеются в достаточном количестве – для потребителей ваш товар будет являться импортным,
что само по себе иногда может сыграть определяющую роль в выборе).
Следующий шаг – разобраться, есть ли потенциал у вашего товара. В профессиональной терминологии – экспортный потенциал. Как его определить? Очень просто. Нужно ответить честно на
несколько вопросов:
1. Насколько ваша продукция интересна для внутреннего рынка? И пользуется ли она спросом?
2. Обладает ли ваша продукция такими характеристиками и свойствами, чтобы составить конкуренцию продукции внутри страны?
3. Достаточны ли ваши объемы производства или складские запасы, чтобы обеспечить бесперебойные поставки за рубеж?
4. Какой объем средств вы можете выделить для выхода на внешний рынок?
С помощью этих простых вопросов вы сможете оценить свои потенциальные риски. Однако, если по третьему пункту у вас есть опасения, не спешите с выводами.
Если нет собственного производства и нет необходимости забивать склады продукцией, которая может «пойти» или нет, можно заручиться партнерской поддержкой производителей или агентов.
Код ТН ВЭД – начало всех начал и без чего еще невозможно экспортировать
Как внутри страны важен код ОКПЭД (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности), так для внешнеторговых сделок необходим код ТН ВЭД. По этому
коду мы увидим все требования, которые страна-контрагент предъявит к вам, он же указывается в экспортной декларации.
Есть три способа определения кода ТН ВЭД – самостоятельно, через Таможенного представителя или через таможенные органы на сайте «Госуслуги» путем подачи заявления и оплаты пошлины в
течение 90 дней.
Есть еще один вопрос, ответ на который поможет вам выстроить дальнейшую стратегию: какой вид экспорта для вас наиболее приемлем: прямой, когда вы работаете через зарубежные агентства и
сбытовые организации, или косвенный, когда сбыт происходит через представительства зарубежных компаний или внешнеторговые предприятия на внутреннем рынке или агентов и комиссионеров.
Для себя вы определяете приоритет, что позволит вам целенаправленно организовывать дальнейшую работу. Важный совет – ищите сильного проводника.
Следующий момент в работе с зарубежными странами – это логистика. Планирование логистики относится к подготовительным этапам. Необходимо понимать, какие возможные способы доставки,
виды транспорта, оптимальные и альтернативные маршруты будут задействованы при экспорте вашего товара. Не стоит сбрасывать со счетов, в какой период будет организовываться доставка, например, важно учитывать, что в Европе Рождественские праздники начинаются еще в декабре, а Новый год в Китае – в феврале.
Работаем по правилам или без?
Конечно, по правилам. Причем по правилам страны-импортера. Начнем с одной непреложной истины. Менталитет – достаточно устойчивая конструкция, это константа, а вот предложения и
рыночная конъюнктура – это переменная.
Поэтому не учитывать менталитет — заведомо неправильная позиция. Пример из реальных будней экспортеров. Мед – это традиционно русское лакомство плюс целебные свойства, тогда как для китайцев мед – слишком сладкий продукт, т.к. их культура питания в принципе не признает его употребления. Заходить с экспортом меда в Китай необходимо не с позиции лакомства, а с позиции продукта для здоровья. Это лишь один показательный пример, который отражает всю суть влияния менталитета и традиций.
С учетом выбранной страны для экспорта мы начинаем анализировать потребителя или свою целевую аудиторию, в том числе неплохо было бы посмотреть на полки с товаром.
Еще пример от реального экспортера. Вьетнам, если помните, это один из известных поставщиков сушеных фруктов и тому подобных снеков. Но, тем не менее, российский предприниматель смог туда зайти с фруктовыми сушеными снеками, просто сделав более маленькую упаковку, чем они привыкли и сыграв таким образом на аудитории, которой можно положить маленькую упаковку с перекусом с собой, например, в школьный рюкзак. Оказалось, что традиционно товар упаковывали в так называемую «семейную упаковку» объемом 200 грамм.
Подобные истории лишний раз демонстрируют, что изучение целевой аудитории, наблюдение и анализ – это составляющие любого бизнеса, не только экспортного.
К кому обратиться за помощью в поисках партнера?
Этот вопрос страшит многих. Но государство позаботилось о своих экспортерах. Сегодня существуют государственные и частные структуры, которые берут на себя подбор партнеров по заданным критериям. В частности, сюда можно отнести Российский экспортный центр, Московский экспортный центр, Торгово-промышленные палаты, посольства и торговые представительства РФ в иностранных государствах, ассоциации и союзы предпринимателей, акселераторы, бизнес-миссии.
Если вы непременно желаете развить навыки самостоятельного подбора партнера, то здесь в помощь будут международные выставки, деловые поездки, интернет-агрегаторы. Например, в
декабре прошлого года был заключен контракт на поставку шерсти овечьей на 60 млн. рублей с крупной индийской компанией. Участник выставки из маленького по меркам страны населенного
пункта на просторах Забайкалья. Самое интересное, что все договоренности на поставку руна были достигнуты на тематической выставке в Турции.
Все примеры в статье приводятся исключительно для того, чтобы показать, что организация внешнеторгового бизнеса, при всей кажущейся сложности, не так страшна.
Внимательно прописывайте условия контракта, способы расчетов, потому что в России валютное законодательство строго следит за всеми операциями, связанными с возвратом валютной выручки.
Если присмотреться к модели организации внешнеторгового бизнеса, то от идеи до момента получения первых денег пройдет, конечно, много времени. Но полученный результат будет работать на перспективу, постоянство и на масштабирование бизнеса. Ведь если вернуться к началу статьи, то вы пришли во внешнеэкономическую деятельность не просто так, а осмысленно.
Не забывайте, что экспорт, как упоминалось в начале статьи, является одним из приоритетных направлений в экономике страны. А значит, есть масса программ, которые работают и оказывают
консультационную и финансовую помощь, субсидируют компании, логистику. В ноябре прошлого года Минпромторгом внесены предложения по субсидированию затрат маркетплейсов на логистику, чтобы поддержать через них экспорт продукции российских поставщиков.
Кстати, работа с маркетплейсами в целях продажи своих товаров за рубеж – это тоже достаточно интересная модель бизнеса и перспективное направление (с учетом развития розничного онлайн-экспорта). Развивайтесь, не бойтесь пробовать новое, ставьте перед собой амбициозные цели.