Как государственными деньгами вывести свой продукт на международный рынок

Когда твой семейный бизнес стабилен, приносит доход и удовлетворение, нужно ли начинать что-то новое, или стоит развивать и масштабировать то, что есть? Что движет предпринимателем в такие моменты, когда он начинает заниматься несвойственными продуктами, например, запускать экспортный продукт? Анна Фомичева встретилась с руководителем отдела развития финансового ателье «GrottBjorn», где финансовые услуги по ведению индивидуальных инвестиционных счетов, страхованию валютных рисков, управлению стратегиями страхования и другим валютно-конверсионным операциям предоставляются под индивидуальные запросы клиентов, предлагаются технические решения с учетом всех особенностей компании клиента. Это эксперт в создании спроса и эффективной работы на конкурентных рынках Анастасия Лебедева, и Анна решила выяснить, что двигало ей, когда она решилась на такой шаг. Ответ с ее стороны был прост. Для того, чтобы развиваться в своем бизнесе, нужно делать еще что-то, что будет заставлять двигаться и даст возможность посмотреть на себя с другой стороны. Например, создаст нужное позиционирование — качественным может быть не только продукт, но и услуги. Те связи, которые формируются между клиентом и финансовым ателье, должны пройти апробацию временем, отношением, вовлеченностью в задачи друг друга, чтобы дать именно тот качественный сервис, который интересен клиенту и выводит «GrottB-jorn» в рейтинги Московской биржи по разным направлениям. Но как именно клиент должен понять, что именно здесь ему предложат качественную услугу? Наверное, этот вопрос волнует не одну компанию. Тем более, если это финансовые услуги. У них нет вкуса, цвета и запаха. Неожиданным решением стало открытие пивоварни, где при желании потенциальный клиент мог бы оценить подход GrottBjorn к ведению бизнеса в принципе. Заметим, что речь шла о Екатеринбурге. С одной стороны, это эксперимент, с другой — новое направление для бизнеса. В данном случае оно оказалось выигрышным. Сегодня пивоваренный бизнес расширен, открыта еще одна пивоварня в Подмосковье. Производимый продукт оказался настолько хорош для российского потребителя, что пришла идея масштабироваться еще дальше, выйти на зарубежные рынки, то есть экспортировать свой продукт в Китай. Как человек, считывающий все трендовые направления, в том числе и за рубежом, Анастасия отметила, что Китай наравне с потреблением пива пропагандирует здоровый образ жизни. Именно этот тренд Анастасия использовала для создания еще одного своего продукта. Щи да каша — пища наша Как показывает этот кейс, каша может быть не только нашим продуктом. Что является вечной сферой заботы человека — еда! Неизменные базовые потребности человека. Именно на этих потребностях решила сыграть Анастасия Лебедева. Китай с его развитием и потенциалом давно является привлекательной территорией для развития любого бизнеса. А количество людей, приверженных общемировому тренду на здоровый образ жизни и потребление продуктов высокого качества, может дать фору любой другой стране. Поэтому из многообразия продуктов, качества, ценовой категории всегда будет огромный сегмент потребителей, который предпочитает продукт премиум качества. Продукт премиум-класса – на него и поставила Анастасия. Экспортный продукт — каши быстрого приготовления. Анастасия не является производителем продукта, она его закупает. Это своего рода социальная миссия, о которой мы поговорим позже. Путь начинается с первого шага Эта перефразированная восточная мудрость отражает все действия начинающего экспортера. Анастасия нашла производителя продукта, который отвечал всем ее представлениям о продукте с учетом проведенных исследований. Шаг 1 — изучение вкусовых предпочтений китайцев Для изучения вкусовых пристрастий и поведенческих факторов при потреблении несвойственных продуктов Анастасия организовала тур в Китай, где на одной из непрофильных выставок посетителям предлагались традиционные русские сладости: пряники, пастила, зефир. Анастасия – опытный маркетолог, поэтому основной задачей, которая решалась в ходе дегустации продуктов, являлось отслеживание реакции человека на вкусы. Язык может обмануть, тело — нет. Шаг 2 — разработка дизайна упаковки По возвращении в Россию начался мыслительный процесс. На рынок должен поставляться продукт, который схож со вкусовыми пристрастиями китайцев, в данном случае у нас совершенно разные понятия о сладких продуктах и, соответственно, степень их восприятия. Выводы после поездки: • Упаковка товара должна отвечать менталитету страны, в которую она поставляется. В силу потребления европейских товаров на рынке Китая, светскости и повышения уровня жизни, товар должен быть упакован в оригинальную упаковку, которую можно соотнести с заграничным импортным товаром. • Поэтому вопрос о разработке этикетки и упаковки с китайским переводом не стоял, продукт просто должен был иметь китайскую маркировку (наклейку с переводом). Что решили сделать: Анастасия разработала дизайн упаковки, учитывающий менталитет китайских граждан, но подчеркивающий при этом иностранное происхождение продукта. Учли даже такие нюансы, как фольгированная крышка, которая бы отвечала самым высоким запросам по сохранению продукта, а также увеличение массы продукта с 30 грамм до 50, чтобы потребителю было комфортно рассчитать прием пищи. Шаг 3 — регистрация торговой марки Далее акцент был сделан на названии торговой марки продукта 2REASONS и ее регистрации. Как известно, в Китае существует так называемое «право первого». Кто первый подаст документы в регистрационный орган по патентам, тот и имеет право на торговую марку. Это своего рода игра на опережение. В Китае, к сожалению, есть целые компании, которые отслеживают появление новых продуктов, которые интересны для их соотечественников, и сразу же подают документы на регистрацию. В свое время жертвами таких мошеннических схем стали TESLA и New Balance. Под торговой маркой 2REASONS планируется выпускать целую линейку продуктов. Шаг 4 — оценка продукта китайскими потребителями Позже была совершена еще одна поездка в Китай. Цель поездки заключалась в оценке дегустаторов упаковки товара и вкусовых качеств. Здесь были предприняты в большей степени маркетинговые исследования – по восприятию продукта у жителей с совершенно другим менталитетом. Во-первых, собиралась информация по цветовой гамме упаковки с точки зрения восприятия цвета. Во-вторых, информация по крепкости фольгированной крышки. Как выяснилось при первоначальном исследовании, китайцы большое значение придают плотности упаковки и ее герметичности, плюс важным было соблюдение требований местных регламентов к упаковке. В-третьих, это несвойственные вкусовые ощущения для Китая, поэтому изначально ставка была сделана на соединение знакомого и незнакомого продукта. Например, овсяная каша с абрикосом, гречневая каша с лисичками. Вся подготовительная работа была проведена. Далее было необходимо выводить продукт на рынок. Как помогают экспортерам центры поддержки Как мы знаем, экспорт — это перспективное направление развития бизнеса, которое поддерживается государством. Поэтому одним из шагов Анастасии стало обращение в РЭЦ (Российский экспортный центр), так как в планах есть экспортные поставки сладостей и пива (у Анастасии собственное производство). А также в Центр поддержки экспорта Свердловской области, так как производство каш территориально подчиняется региональному центру. Подобные центры существуют по всей России, поэтому экспортер может обратиться в любой центр, где находится его производство. Еще один момент, почему стоит рассматривать различные центры поддержки, — перечень оказываемых услуг может более точно подходить под конкретные запросы экспортера. Помощь РЭЦ При всем многообразии услуг, заведенных на центры поддержки, получить их достаточно непросто. Со стороны РЭЦ для вывода продукта был предложена оплата золотого аккаунта на Alibaba.com – это порядка 800 тысяч рублей. Подтверждение создания аккаунта пришло в апреле, но только с конца января началось движение по нему. Аккаунт полностью наполнен сведениями о производителе и продавце, а также товарными позициями. Сегодня стоит вопрос о продвижении аккаунта внутри площадки, чем сейчас и занимается компания. И вторая площадка для продвижения российских товаров — EPINDUO. Площадка призвана помочь экспортерам выйти на китайский рынок и представлять свою продукцию в Китае, в том числе и напрямую продавать свою продукцию китайскому потребителю, контролировать цену «на полке». Эта площадка заработала чуть раньше, чем аккаунт на Alibaba.com. Помощь Центра поддержки экспорта Свердловской области При обращении в Центр поддержки экспорта Свердловской области было заключено соглашение. При оплате его части экспортеру был предложен больший перечень услуг, оказываемых центром, в том числе трехстороннее соглашение, по которому они взяли обязательство по доставке товара в Китай. Помимо этого, с Центром поддержки экспорта Свердловской области заключили соглашение на маркетинговые исследования внутри Китая с использованием фокус-групп. Исследования проводятся по следующим критериям: восприятие цены, упаковки, вкусовых качеств. Была проведена реальная работа по маркетинговым исследованиям, в результате которых получен положительный срез и отзыв на продукт. Китайцы высоко оценили вкус и внешнюю упаковку. В том числе по эмоциональному восприятию цены продукта, т.к. по стоимости продукт оказался в одной ценовой категории с другими подобными продуктами, которые реализуются в сетях Китая. Продажи в Китае начались на торговых площадках в начале января. Отчетность предоставляется раз в месяц. Площадка EPIN-DUO берет на себя обязательство проводить внутренние активности, которые включают три прямых эфира с блогерами и две презентации в торговых точках. Сегодня часть запланированных мероприятий проведена. По отчетам площадки, начались первые продажи, которые пока измеряются в единицах, порядка 100 штук. Здесь как раз та ситуация, когда нужно было сделать первые шаги, и они сделаны. Основная работа сделана, Российский экспортный центр и Центр поддержки Свердловской области выполняют взятые на себя обязательства. Более того, согласована дальнейшая работа по выводу пива на рынок Китая. Как экспортер помогает себе сам Общение с государственными структурами – история достаточно длинная, поэтому Анастасия во избежание простоев занялась созданием информационного поля в социальных сетях, в частности, в TikTok. В Китае большое количество людей пользуется социальными сетями. Одно из первых действий, которые совершит китайский пользователь, узнав о товаре, это проверка на наличие на различных интернет-площадках. Поэтому важно оставить любой след, любую информацию о своем продукте в социальных сетях и на торговых площадках. Что касается российских маркетплейсов, то было решено предложить качественный продукт и российскому потребителю. А так как маркетплейсы — это одно из трендовых направлений в развитии собственного бизнеса, то было принято решение воспользоваться возможностью повысить узнаваемость продукта и в своей стране. Активность со стороны экспортера привела к быстрой обратной связи со стороны потребителей по незначительной доработке упаковки товара. Подведем итог и посмотрим, что было сделано 1. Оценка вкусовых пристрастий; 2. Вложение в продукт (подбор производителя); 3. Вложение в упаковку (работа маркетологов, позиционирование под китайский менталитет); 4. Оценка реакций дегустаторов на упаковку; 5. Сертификация продукции; 6. Регистрация торговой марки в Китае; 7. Обращение в государственные структуры, оказывающие поддержку экспортерам (необходимо понимать, что при оказании поддержки необходимо заложить средства для внесения части платы за соглашения). Каких результатов ожидает экспортер С учетом заключенного соглашения на логистику через Центр поддержки экспорта Свердловской области, чистый заработок составит 10 млн рублей в год. Какие планы у экспортера • Масштабирование; выход на рынки Турции, Ирана, Пакистана, Вьетнама, Южной Кореи; • Ведется работа с Торговым представительством России в Турции. Торгпредство оказывает существенную помощь, организовано мероприятие, где экспортер мог представить свой продукт; • Развитие линейки продуктов, в том числе видов каш. Сегодня их шесть видов. Некоторые знакомят китайских потребителей с несвойственными злаками, например, гречка. Другие поддерживают общемировой тренд на молодость и красоту. Следующие изучают вкусовые пристрастия китайцев к сладким продуктам; • Вывод пива собственного производства на китайский рынок, несмотря на высокую конкурентную среду. Социальная миссия Анастасия Лебедева не является производителем продукта, поэтому устоявшееся мнение, что экспортная поддержка оказывается только производителям, в корне неверно. Не каждый производитель, насколько хорош бы ни был его продукт, в состоянии пройти тот путь, который прошла Анастасия: от поездок до маркетинговых исследований и заключения соглашений, — просто логистики и сертификации будет недостаточно. К сожалению, это суровая действительность наших производителей. А социальная миссия заключается в том, чтобы любой производитель с разных регионов, который производит качественный продукт, мог бы войти в линейку продуктов торговой марки 2REASONS. И это уже следующая история, которая не всегда про деньги, она про качество.