Нанимать агента (брокера) или самим заниматься закупками в Китае?

Представьте, что вы начали свой бизнес или у вас уже есть дей- ствующий, но вы решили начать импорт товаров из Китая. Это пред- полагает, что ваш бизнес будет осуществлять закупки или производ- ство товаров непосредственно в Китае. Самый первый и важный вопрос, который вы должны задать себе, будет следующим: Должен ли я заниматься этим сам или я должен привлечь агента? От вашего решения будет зависеть весь ваш будущий бизнес по импорту из Китая. Стоит взвесить все «за» и «против» и выбрать ту стратегию, которая на данном этапе более всего подходит вашему бизнесу, и придерживаться ее, пока вы не достигнете более продви- нутого уровня. Какую стратегию выбрать? Если вы или ваша команда закупщиков не можете выделить 1 час в день на каждого поставщика, чтобы полностью контролировать процесс и быть в курсе всех событий, то вам может понадобиться помощь агента или специализированной компании. Специализированная компания или уполномоченный вами агент легко помогут вам справиться со следующими задачами: • Поиск (сорсинг) новых поставщиков, которые могут производить продукцию или товары, подходящие вам по цене и качеству • Помощь в производстве нового изделия/обсуждение условий с по- ставщиками • Управление отношениями с поставщиками (коммуникации, кон- троль качества, отслеживание поставок, разрешение кризисных ситуаций, если таковые будут иметь место) Классически у вас может быть 4 стратегии или модели поведения вашего бизнеса: 1. Прямые закупки у фабрики Это то, чем по статистике занимаются 80% импортеров. Предприниматели хотят контролировать весь процесс и не имеют никакого желания переплачивать разным агентам и специализированным компаниям. Если вы максимально вовлечены в процесс закупок и достаточно организованы, чтобы управлять всеми взаимоотношениями с поставщиками; если вы можете соответствовать условиям поставщика по минимальным объемам производства или поставок той или иной продукции или товара, то это, вероятно, лучший вариант для вас. 2. Привлечение уполномоченного агента Тысячи людей в Китае пытаются зарабатывать на жизнь, предо- ставляя агентские услуги по поиску товаров, поставщиков и фабрик. Если вы выбрали правильных агентов, которые являются выходцами из той отрасли, в которой вы пытаетесь найти товары и поставщиков, – их обширная сеть знакомств может сослужить вам верную службу. А сами эти агенты могут стать вашими представителями в Китае. Правда, факт в том, что более 90% из них получают скрытую комиссию от поставщиков или фабрик. В Китае это «нормальный бизнес». Если при принятии решения вы рассуждаете с точки зрения соотношения цены/качества и если эта модель сотрудничества помещается в ваш бюджет и не противоречит вашим внутренним принципам, то привлечение агента однозначно стоит рассмотреть. Однако есть и очень значимый недостаток в работе с большин- ством уполномоченных агентов. Если что-то с поставщиком/фабрикой пойдет не так, то очень часто такие агенты всеми способами стараются защищать интересы именно Китайских фабрик. 3. Закупки у торговой компании Это хорошая стратегия, если ваш минимальный объем закупок товара меньше, чем хочет фабрика. Данная стратегия подходит для начинающих импортеров или для тех, кто имеет свой бизнес, но впервые сталкивается с Китаем и хочет протестировать ряд товаров. Также этот вариант хорошо подойдет для интернет-магазинов, у которых широкий ассортимент товаров, но маленькие объемы закупок по каждому виду товаров. Торговая компания все сделает за вас: разместит ваш заказ на небольших фабриках, в небольших цехах или даже в маленьких мастерских, проконтролирует производство, получит готовую продукцию и продаст её вам со своей прибылью. Как правило, у мелких производителей и мелких импортеров почти нет шансов работать напрямую друг с другом. Поэтому, как мелкие производители, так и мелкие импортеры охотно и активно сотрудничают с торговыми компаниями. Если в вашем бизнесе другая ситуация, то, возможно, не стоит прибегать к этой стратегии, потому что значительно увеличивается конечная цена на товары. 4. Привлечение специализированной компании На западе это компании, занимающиеся управлением цепочек поставок для своих клиентов. Данные компании предоставляют такую интересную услугу, как «Офис закупок». По нашему опыту, пока еще не встречалось российских компаний в Китае, которые в полном объеме оказывали бы такие же услуги, как западные коллеги. Поэтому крупный российский бизнес, когда хочет воспользоваться такой услугой, заказывает её у иностранных компаний. Что же из себя представляет «Офис закупок»? • Во-первых, эти компании отлично организованы, систематизирова- ны, и у них отлажены все бизнес-процессы; • Во-вторых, эти компании состоят из экспертов и профессионалов, выходцев из определенных отраслей производства, торговли и сопряженных услуг. Как правило, данные компании имеют не очень широ- кую специализацию по отраслям; • В-третьих, схема работы данных компаний абсолютно прозрачна и понятна. Заказчик получает всю информацию о поставщиках, имеет доступ ко всем процессам, которые происходят с его заказом, может сам посещать фабрики и выстраивать свои личные взаимоотношения с руководителями и собственниками фабрик. Услуги данных компаний недешевые. Как правило, средняя цена составляет порядка 2 500 - 3 000 долл. США в месяц за одного постоянно выделенного для вас сотрудника, который полно- стью ведет вашу компанию. В любом случае, количество необходимых экспертов и цена за услугу зависят от вашего портфеля заказов, объемов и периодичности. Данный вид сотрудничества может быть отличной инвестицией для среднего и крупного бизнеса, который не хочет создавать новую инфраструктуру для Китайского направления. В свою очередь, предприниматели отдают на аутсорсинг очень сложные бизнес-процессы компании и получают таким образом возможность сосредоточиться на маркетинге, продажах и стратегическом развитии бизнеса. Если вы, внимательно изучив все тонкости каждой из представ- ленных стратегий, отдаете предпочтение в пользу агента (человека или компании), стоит ответить на ряд контрольных вопросов, которые необходимо задать агенту для его квалификации. Вопросы для проверки квалификации агента 1. Как и от кого агенты будут получать агентское вознаграждение? 2. Сможете ли вы, как заказчик, посетить заводы до/во время произ- водства вашего заказа? 3. Могут ли агенты предоставить отзывы от довольных клиентов, которые пользуются их услугами и покупают тот же тип продукта, что и вы? Обязательно свяжитесь с двумя из них и получите подтверждения. 4. Проводят ли агенты контроль качества? Или они прибегают к услугам специализированных компаний? Будете ли вы получать отчет каждый раз после проверки? 5. Будете ли вы получать информацию каждую неделю о состоянии производства? 6. Могут ли они поделиться с вами своей системой управления? Вы должны убедиться, что соблюдаются все бизнес-процессы. Подавляющее большинство агентов не следует установленным процедурам. 7. Какую гарантию они предлагают в случае, если поставщик обманет вас? Что будет, если поставщик задерживает поставки? Что будет, если вы получите бракованный или испорченный товар или товар, который не соответствует спецификации? 8. Находятся ли агенты территориально в том же районе, где будет производиться ваш товар? 9. Если вы будете продолжать повторно заказывать одни и те же товары от одних и тех же поставщиков, можете ли вы рассчитывать на скидки после первого заказа? Учитывая все описанные выше особенности работы с агентами в Китае, вам будет достаточно трудно найти агента, который сможет на 100% пройти квалификацию по этим вопросам. Но все же ответы на данные вопросы, вместе с предпринимательской интуицией, однозначно помогут вашей компании сделать правильный выбор и подобрать лучшего агента.