Прежде чем рассказывать технологию процесса импорта, хоте- лось бы обратиться к философии Саймона Сайнека (Simon Sinek) – молодого лидера и спикера, продвигающего очень интересные идеи насчёт лидерства в бизнесе, в команде, на работе, в обществе. Он внедрил в обиход такое понятие, как Золотой Круг (The Golden Circle), которое дает чёткое понимание того, чем отличаются великие компании от обычных компаний, великие люди от обычных людей... В основе Золотого Круга лежат всего три главных вопроса: «Зачем?» («Почему?»), «Как?» и «Что?». Сайнек говорит, что:
• Все компании знают, что они делают (какой товар или услугу произ- водят и/или продают)
• Меньшее количество из всех компаний знают, как именно они это делают
• Практически никто из всех компаний не знает, зачем или почему они это делают
По версии Сайнека, самый главный вопрос, с которого надо начинать бизнес – это почему или зачем ты собираешься это делать. Это основной философский и мотивационный вопрос, с которого надо начинать.
Нам показалось, что эту замечательную формулу можно приме- нить к импортному бизнесу и к импортерам. Многие из них знают, какой продукт они хотели бы импортировать и какой импортный бизнес хотели бы начать. Меньшая часть импортеров знает, как это сделать, и ещё меньшая часть импортёров знает, как это сделать пра- вильно и безопасно. Как правильно импортировать, на современном сленге, в «белую». И совсем немногие импортеры понимают, почему они это делают. А ведь если начинать рассматривать процесс импор- та с вопроса «почему», конечный результат окажется диаметрально противоположным тому, который получается, если начинать с самого продукта, который мы хотим импортировать.
Импорт – это ввоз товаров, работ, услуг на территорию государ- ства из-за границы. Самое главное, что импорт – это один из процес- сов бизнеса, и целесообразность в его применении возникает только тогда, когда импорт становится экономически обоснованным процес- сом. Импорт необходим тогда, когда он делает бизнес страны эффек- тивнее, прибыльнее, интереснее, когда он позволяет бизнесу выде- литься на рынке среди конкурентов.
Задавая себе вопрос, почему нужно начать заниматься импор- том или импортным бизнесом, мы вспоминаем следующие ответы:
• Я хочу дать рынку и покупателю качественные импортные товары, которые стоят дешевле, чем аналогичные товары, производимые внутри страны
• Я хочу дать рынку и покупателю импортные товары, которые не про- изводятся внутри страны (эксклюзивные товары)
• Я хочу дать рынку импортные товары, качество которых гораздо выше, чем у аналогичных товаров, производимых внутри страны
Если вы ориентируетесь на цену при ответе на вопрос, почему вы хотите заниматься импортом, то вы должны знать следующее: «Маржа создаётся при закупке, а не при продаже» (поговорка). Каждый в мире успешный закупщик (особенно если это представи- тель крупной сети, крупных производственных компаний и т.д.) скажет вам, что когда мы говорим о формировании маржи, то в боль- шинстве случаев мы говорим о закупках. Основная прибыль пред- приятий формируется при закупках, а не при продажах. Конечно, есть прибыль, которую мы получаем как добавочную стоимость – за бренд, за репутацию товара, за его эксклюзивность, и такие товары менее чувствительны к изменению цены.
Но если мы говорим про массовый рынок, то основной инстру- мент борьбы с конкурентом – это ценовые войны. К сожалению, Россия и другие страны СНГ сегодня пока относятся к объективно не- богатым странам.
И основной рынок потребления здесь – это массмаркет. Цено- вые войны в России – это обычное явление. Кто выигрывает в цено- вой войне? Конечно, тот, у кого маржа выше. А если вы постоянно снижаете цены, то за счёт чего может быть высокая маржа? Кто в итоге все-таки победит в ценовой войне?
Тот, кто покупает у импортера в России, или тот, кто сам импорти- рует и покупает за границей напрямую у производителя? Если вы хотите иметь высокую маржу и самые низкие цены на рынке, вы обя- заны заниматься импортным бизнесом, при условии, что вы не можете произвести продукт дешевле в своей стране. Если вы ориен- тируетесь не только на низкую цену, но ещё и на качество импортиру- емого товара, на его отличия от конкурентов или вообще на его экс- клюзивность, то при выборе импортного бизнеса помните о «нова- торском эффекте».
Предположим, что компания A и ее конкурент B продают одина- ковый продукт, и обе компании настолько хороши, что сами импорти- руют и продают. Случилось даже так, что они закупают товар в одном месте, на одной и той же или на похожих фабриках. Ни A, ни B не хотят бороться на рынке до последнего, чтобы остался только тот, у кого кошелек больше, и кто может позволить себе затяжную ценовую войну. Обе компании хотят, чтобы их импортный товар имел низкую цену и хорошую прибыльность, но в то же время чтобы он отличался от своих конкурентов. В этом случае лучше быть первыми в поиске эксклюзивных товаров и их производителей, чтобы успеть заключить с ними эксклюзивные соглашения о закупках и продажах в России.
Единственный способ это сделать – это постоянно посещать вы- ставки, фабрики и вести переговоры напрямую с производителями, без посредников. А ещё лучше использовать свою торговую марку, свой бренд или вообще разработать свой продукт под своим же брендом. И лучшее место, где на сегодня можно создать практиче- ски любой продукт, и при этом относительно дёшево, быстро и каче- ственно – это Китай.
Объём добавленной стоимости в производственном секторе Китая составляет 2,9 триллионов долларов США в год. За послед- ние 30 лет производственные мощности Китая выросли в 20 раз. В Китае производится 80% мирового объёма кондиционеров, 90% всех персональных компьютеров, 70% солнечных батарей, 70% смартфонов и телефонов, 63% всей произведенной в мире обуви. Производственный сектор Китая даёт стране 40% ВВП. В производ- стве напрямую занято 130 млн рабочих и служащих, и каждый год их количество стабильно увеличивается. В каждом секторе производ- ства Китая представлено огромное количество фабрик и заводов. Только в отрасли производства строительных материалов работает более 30 тысяч производственных предприятий.
Все эти цифры говорят о том, что Китай сегодня – это «Монстр производства». Да, несмотря ни на что, Китай до сих пор остается крупнейшей производственной площадкой в мире. Поблизости с Китаем есть такие страны, как Вьетнам, Таиланд, Бангладеш, Индия, Пакистан. Там также можно, и в некоторых случаях даже более выгод- но, чем в Китае, разместить производственные заказы. Но, тем не менее, ни одна из этих стран сегодня не обладает такой производ- ственной инфраструктурой, которую имеет Китай.
Представьте, что вам нужны предметы гигиены, мебель, бытовая техника, страховка и смартфон. Вы заходите в условный WalMart. Там вы можете найти практически все, что вам нужно, и это в пределах 10 000 квадратных метров. Эта аналогия хорошо показывает, что пред- ставляет из себя инфраструктура Китая.
Фабрика A поставляет пластмассу и инструменты, Фабрика B по- ставляет упаковку, Фабрика C поставляет сырье и компоненты, а Фа- брика D собирает все это и производит готовый продукт. Так сегодня устроено производство в Китае. А самое главное, что все эти фабрики находятся в двух шагах друг от друга. Большинство фабричных боссов контактируют друг с другом. Они создали идеальную систему в своем «сообществе».
К примеру, и это поразительно, около 95% мировых поставок электрических розеток приходится на небольшой город Цыси неда- леко от Нинбо/Шанхая. «Небольшой» этот город, конечно, для Китая, так как в нем проживает более 1,4 миллиона человек. Таких мо- ногородов в Китае насчитывается порядка 1000, и каждый из них специализируется на выпуске только одного вида продукции.
Китайцы настолько эффективны с точки зрения производства и его инфраструктуры, что некоторые страны первого мира действитель- но могут многому научиться у них. Крупные ритейлеры уже давно вы- яснили, что почти каждая крупная корпорация, ритейлер, дискаунтер или интернет-магазин имеет закупочный офис в Китае.
Вот несколько примеров:
• Провинция Гуандун (юг Китая): электроника любого вида, особен- но бытовая, игрушки
• Провинция Чжэцзян (район Шанхая): товары для дома, инструмен- ты, металл и ткани, освещение
• Провинция Хэбэй (район Пекина): текстиль, уголь, сталь, железо, машиностроение, химикаты, энергетика, керамика и продукты пита- ния
Это основные направления производства. Тем не менее, в настоящее время производство также перемещается вглубь страны для более низких затрат на рабочую силу и производство.
И именно поэтому Китай будет номером 1 по производству и экспорту ещё долгие годы.
Кроме двух основных причин – маржи и инновационного эффекта, есть ещё ряд преимуществ производства продукции и импорта из Китая:
• Низкие производственные затраты;
• Поставщики гораздо более открыты для работы с малыми предпри- ятиями и предоставляют меньшие количества в заказе (MOQ), чем в других странах;
• Большое количество поставщиков на выбор;
• Для многих продуктов Китай может быть единственным местом про- изводства;
• Универсальные онлайн-площадки (маркетплейсы) для поиска про- дуктов и поставщиков, такие как Aliababa.com, Globalsources.com, Made-in-China.com.
Но, наряду с преимуществами производства и импорта из Китая, есть и несколько недостатков, о которых стоит знать. Среди них:
• Достаточно много мелких производителей с более низким каче- ством продукции;
• (Обычно) более низкие производственные и трудовые нормы и стандарты;
• Почти нет защиты интеллектуальной собственности;
• Языковые и коммуникационные барьеры бывает трудно преодо- леть;
• Сложно/дорого посетить производителя в Китае;
• Более длительное время производства и доставки продукции из Китая;
• Культурные различия в деловой практике;
• Необходимость осуществления официального импорта и таможен- ного оформления продукции;
• Более низкий уровень безопасности платежей и меньше ресурсов на случай, если что-то пойдет не так.
Независимо от страны, из которой вы импортируете товар, процесс импорта всегда включает в себя 6 шагов, через которые вам предстоит пройти. И если вы досконально разберете каждый шаг процесса импорта, совершите какое-то количество сделок, вы опре- деленно сможете стать профессионалом, а после 5-10 лет работы уже будете экспертом в нескольких областях. Но стать абсолютным экспертом во всех областях импорта очень сложно. В виду наличия огромного количества нормативных документов, тарифов, регламен- тов, которые постоянно меняются и обновляются, невозможно успе- вать следить за всем и вести при этом успешный импортный бизнес.
Поэтому, когда есть команда экспертов, каждый из которых хорош в своей области, и взаимоотношения с ними грамотно выстро- ены, когда процессами управляет отличный проектный менеджер, который разбирается в общем плане во всех этапах и является при этом узким экспертом в 1-2 областях, у компании появляется очень сильное конкурентное преимущество. Возможно, именно менеджер ВЭД и является таким проектным менеджером, основными достоин- ствами которого должны быть:
• Коммуникативные качества;
• Умение управлять процессами;
• Умение контролировать и доводить каждый этап до конца; • Аналитический склад ума и дисциплина в цифрах.
Эти 6 шагов вы всегда должны выполнять независимо от того, какой продукт и из какой страны вы хотите импортировать.
1. СТРАНА ИМПОРТА
Решите, где будет производиться ваш продукт. В нашем случае это будет Китай или Юго-Восточная Азия (в зависимости от продукта).
Страны имеют разные правила экспорта/импорта. Хотя товары из Азии могут быть дешевыми, существует множество других факто- ров, которые могут увеличить расходы. Требования к импорту кон- кретных товаров зависят от множества критериев.
Некоторая информация, например, о том, распространяются ли на предмет ограничения квот, имеет ли производитель право на сни- женную ставку пошлины и запрещен ли ему въезд, если он находит- ся в стране, на которую наложено эмбарго, может быть определена только в том случае, если вам известен код ТН ВЭД на предполагае- мый товар или продукт.
Поэтому, когда мы собираемся импортировать что-то, надо пом- нить об экономической составляющей – обо всех ТЗР (транспор- тно-заготовительных расходах), которые влияют на полную себестои- мость продукции. Также их называют накладными расходами, но мы пока остановимся на изначальном термине. Определение истинных ТЗР – давняя цель всех импортеров, и она приобретает все большее значение для успешных компаний на сегодняшнем все более конку- рентном рынке.
Как считать ТЗР и как они влияют на себестоимость?
Умение правильно и своевременно определить все ТЗР для им- портируемого товара – это одна из обязанностей менеджера ВЭД. ТЗР (накладные расходы) – это общие расходы, связанные с при- обретением, транспортировкой и импортом товаров из одного места в другое, внутри страны или на разных континентах, включая погранич- ные сборы, пошлины, налоги, транспортные расходы, страхование, перевалку и портовые сборы.
Таким образом, конечная стоимость будет включать расчет трех основных элементов:
• Фактической стоимости товара;
• Транспортировка и страхование;
• Другие государственные пошлины, начисленные на товары.
Легко продавать товары с убытком, если не знать, сколько стоит импорт для импортера. А для того, чтобы определить все налоги и сборы, которые иногда составляют до 50% закупочной стоимости товара, надо знать код ТН ВЭД этого товара и проверить на основа- нии этого кода все тарифы на импорт по Китаю или по любой другой стране, из которой вы собрались импортировать товар.
2. ПРОДУКТ ИМПОРТА
Определите точно продукт или товар, который вы будете им- портировать
Многие всегда спорят, какой же этап первый – определение страны импорта или продукта импорта. Мы склоняемся к первичности страны импорта. Потому что, когда компания собирается импортиро- вать продукт, она уже однозначно имеет представление, какой он.
Необходимо составить ТЗ (техническое задание) или Специ- фикацию, в которой подробно описан продукт импорта с точки зрения всех возможных параметров. Этот этап, возможно, один из самых нудных, сложных – но и самых важных. Если мы говорим о Китае или любой другой развивающейся Азиатской стране, помните, вы всегда получаете то, что заказываете.
Поэтому в ТЗ необходимо прописать максимально возможное количество параметров, характеризующих ваш продукт. Помните: всё, что вы не используете в спецификации, может быть и будет использо- вано китайским производителем против вас. Китайцы – мастера опти- мизации себестоимости продуктов, которые они производят для своих заказчиков. И если есть хоть маленький шанс задействовать более дешёвый материал и/или комплектующее изделие, и в специ- фикации нет никаких ограничений или ссылок на это, то они этот шанс обязательно используют. И более того, это, с точки зрения китайцев, не будет считаться обманом.
3. Поставщик импортируемого товара
Поиск поставщика – это самая захватывающая, но и самая сложная часть.
Всегда помните, что в Китае люди делают бизнес с людьми, а не с компаниями. Но, тем не менее, на начальном этапе стоит выбрать именно компанию, и только потом выстраивать взаимоотношения с людьми, которые в ней работают. При выборе поставщика однознач- но надо руководствоваться целым рядом критериев, по которым вы будете оценивать и отбирать.
4. Расчёт пошлин, налогов и сборов
Расчёт всех платежей идет рука об руку с первой частью процес- са – определением страны импорта. Ввозные пошлины могут быть рассчитаны по-разному. В зависимости от того, что и как вы насчитае- те, вы сможете сделать ваш импортный бизнес ещё более прибыль- ным – или же можете его похоронить. Поэтому надо очень внима- тельно относиться к цифрам, но при этом всегда искать возможные пути легальной оптимизации таможенных платежей.
Но также есть одна «особенность национальной охоты» – как бы вы ни оптимизировали ваши таможенные платежи, ваши усилия ничего не будут стоить, пока вы не согласуете вашу схему с таможней, на которой вы будете проводить таможенное оформление импортиру- емого груза. Одна из услуг, которую оказывает компания Анны Фоми- чёвой, Бизнес-Логистика, – это грамотная оптимизация таможенных платежей и согласование всех нюансов с таможней ещё на этапе определения страны импорта.
5. Доставка и таможенное оформление
Если вы не специалист логистической сферы и/или не таможен- ный декларант, то лучше не выполнять этот процесс самостоятельно. Этот этап может стать сущим кошмаром.
6. Контроль всех процессов за границей
Контролируйте закупку, производство, отправку, оформле- ние экспортной документации, которую делают китайцы (для вас это импортная документация) и т.д. Проводите согласован- ные и несогласованные проверки
Всё, что вы можете сделать сами, сделайте сами. То, что вы физи- чески не можете сделать (находясь в России), – поручите специали- зированным компаниям и специалистам. Организовывайте проверки предприятия, проверки производственного процесса, проверки качества сырья и материалов, из которых для вас будут изготавливать продукты.
Проводите проверки качества продуктов в процессе производ- ства, проверки качества готовой продукции, предотгрузочные инспек- ции, инспекции при погрузке. А самое главное, если вы «эконом- ный» бизнесмен, помните – скупой, увы, платит дважды.
Качественное выполнение любого проекта зависит от качествен- ного выполнения каждого этапа – от начала и до конца. Не забывай- те, что каждый этап может содержать множество подпунктов, и только выполнив эти подпункты, можно назвать этап завершённым. То, что можете сделать сами – делайте. То, что не можете или делаете на «тройку», отдайте профессионалам на аутсорсинг. Ошибки в импорте могут стоить очень дорого.
Правильное предварительное планирование всех этапов про- цесса импорта, их качественное выполнение от начала и до конца, гибкий и креативный подход к каждой нестандартной ситуации, опе- ративное принятие решений и 100% ответственность за процесс – вот формула успешного импортного бизнеса.
