Как определить потенциальных поставщиков

Как определить потенциальных поставщиков?

При поиске поставщиков можно нанять специализированного агента, но также можно попробовать это сделать и самим. Самое главное, что нужно здесь понять: бизнес по импорту товаров из Китая – это большой и довольно сложный процесс. И за этим процессом постоянно надо следить. Если следовать определенному маршруту, вы- полнять все предписания, приложить усилия, волю и терпение, то ваши труды будут щедро одарены.

Этап поиска поставщика условно можно разбить на 2 шага:
• Шаг 1: определить пул потенциальных поставщиков.
• Шаг 2: отобрать среди потенциальных поставщиков и проверить подходящего кандидата.

Этот метод можно назвать «воронкой поставщиков». В данной статье мы рассмотрим полностью первый шаг, который, в свою очередь, будет состоять из 3 подэтапов.

Подэтап 1. Создать аватар вашего идеального поставщика

Техника очень простая – задавайте себе вопросы, и ответы на них помогут вам четко определить, какой поставщик вам нужен. Вот некоторые из таких вопросов:

• Нужен ли вам поставщик с сильными инженерными возможностями (для разработки новых продуктов)?

• Нужен ли вам широкий модельный ряд (дизайн) продуктов, из которых можно выбрать подходящий для себя продукт?

• Вы отдаете предпочтение в первую очередь низкой цене или высокому качеству?

• Насколько большим должен быть поставщик? Это очень важный критерий, и вот почему: вы столкнетесь с фабриками, которые можно условно разделить на 3 уровня. Производительность, качество и цены у каждой из этих фабрик будут отличаться друг от друга.

Фабрику, как нам кажется, стоит выбрать исходя из величины вашего заказа:

• Если ваши заказы очень малы, лучше работать с торговой компанией, которая самостоятельно разместит их на фабриках 1-го уровня. Это небольшие фабрики, и даже цеха с численностью персонала от 25 до 200 человек. Кстати, на знаменитом сайте Alibaba.com представлено большое количество торговых компаний, которые сотрудничают с такими мелкими фабриками и выдают себя за производителей. Хотя частенько они владеют такими фабриками.

• Если у вас уже достаточно приличный объем заказов, вы можете себе позволить работать напрямую с производителями. Но, всё же, если объем заказов еще недостаточно велик, чтобы быть интересным партнером для крупных предприятий, вам стоит идти на фабрики 2-го уровня. Это средние по размерам фабрики с численностью персона- ла от 200 до 800 человек.

• Если у вас по-настоящему большие заказы, и вы вдруг обнаружили, что крупные компании активно борются за вас, как за клиента, вам следует отправиться на фабрики 3-го уровня.

Подэтап 2. Воспользоваться специализированными поисковыми порталами, предназначенными для B2B и/или посетить профильные выставки в Китае

Если у вас есть возможность посетить профильные выставки в Китае или в Гонконге, то кончено стоит это сделать. Самые популяр- ные выставки, где можно найти практически любой товар, это: Кантонская ярмарка (Canton Fair) в Гуанчжоу и выставка Global Source Trade Show в Гонконге. Но вы можете выбрать и более специализированную выставку, на которой представлена ваша категория продукта, и посетить ее. Возможно, специализированные выставки дадут более качественный результат. Общаясь напрямую с поставщиками, вы можете задать им все интересующие вас вопросы. Помните, ваша основная миссия — постараться квалифицировать поставщиков в соответствии с профилем идеального поставщика, который вы себе нарисовали.
Если же вы не можете физически посетить выставку, или это дорого для вас, есть два варианта:

• Более простой – воспользоваться специализированными поисковыми порталами или платформами, такими как: Alibaba.com, Globalsources.com, Made-in-China.com. Всегда помните, что на этих платформах те поставщики, которые тратят больше денег на рекламу внутри платформы, получают лучшую выдачу в поиске товаров на первых страницах.
Поэтому не кидайтесь сразу на те продукты, которые в начале выдачи, пока досконально не изучите профили поставщиков. Например, сохраняйте только поставщиков с минимальным уставным капиталом в 1 миллион юаней или выше (эта информация доступна в global sources), таким образом вы исключите 95% торговых компаний из результатов поиска.
Правильно подберите ключевые слова по интересующим вас продуктам. Весь листинг товаров на маркетплейсах китайцы делают на английском языке. Основные рынки сбыта – США, Евросоюз, Австралия и другие англоязычные страны. Ключевые слова на русском языке не дадут практически никакого результата.

• Вариант посложнее: вы можете зайти на сайт выставки, на которую вы не смогли поехать, и найти там список участников выставки из той категории товаров, которая вас интересует. После можете прогнать компании из списка участников через порталы, указанные в первом пункте. Какую-то часть участников вы не найдете на этих порталах, но у вас будут сайты этих компаний или в крайнем случае названия компаний. Вот, к примеру, ссылка на одну из страниц официального сайта Кантонской выставки, где вы можете осуществить поиск по продукту, производителю, бренду, схеме расположения и т.д.:
http://i.cantonfair.org.cn/en/index?_ga=2.87591640.1349938152.155 4300571-783619371.1554300571
Будучи голодными до новой информации, вы сможете выполнить большую часть процессов самостоятельно и всегда будете иметь преимущества перед вашими конкурентами. Также не стоит забывать о языке. Чем учить китайский или нанимать переводчиков, гораздо удобнее будет выучить английский – это иностранный язык номер один в Китае, и при хорошем его уровне вполне можно будет вести там бизнес-процессы.

Подэтап 3. Мотивировать потенциальных поставщиков отвечать вам

Каждый день большинство поставщиков получает слишком много запросов, и они должны выбрать, на какие запросы им отвечать, а какие оставить без внимания. У них срабатывает своеобразный фильтр. Успешный производитель всегда загружен работой, и чтобы он взял у вас заказ, надо очень постараться. Вот несколько советов, как привлечь внимание поставщиков:

• Первое сообщение должно быть коротким, менее 8 строк, если это возможно (включая описание продукта), и с очень четким призывом к действию («обратитесь ко мне, если вам нужна дополнительная информация о нашем предложении»).

• Если у вас есть спецификация или техническое задание продукта, поделитесь им с поставщиком. Попросите поставщика изучить эту спецификацию и дать свои комментарии и/или задать дополнитель- ные вопросы, если что-то не понятно. Вы должны быть готовы к тому, что вам будут задавать множество дополнительных технических вопросов. Если поставщики говорят «все в порядке», это не всегда хороший знак.

• В идеале после того, как вы отправите свое письмо, попросите Skype, Wechat или QQ (последние 2 это самые популярные средства общения в Китае) менеджера, с которым вы сможете обсудить все пункты спецификации онлайн. Конечно, вам понадобится как минимум неплохой английский язык (в крайнем случае воспользуйтесь онлайн-переводчиком). После обсуждения в чате составьте еще одно письмо, где уже будут прописаны все условия, которые вы утвердили в процессе обсуждения технических деталей.

• Когда вы получите письма от ваших поставщиков, постарайтесь ответить им в течение 7-8 дней. В противном случае ваш запрос потеряет актуальность.

Помните, что китайцы такие же люди, как мы. Они очень хотят общаться с живым человеком, и не только о бизнесе. Если есть возможность, сделайте в начале общения звонок. Покажи- те, что вы человек и что вы инвестируете свое время, чтобы лучше узнать их.

В Китае бизнес чаще делают за обеденным столом, нежели в официальной обстановке. Ваша способность общаться и быть интересным собеседником может оказаться одним из тех инструментов, которые могут определить весь ваш будущий бизнес с конкретным поставщиком.
Самая большая ошибка, которую вы можете совершить на данном этапе:
Привыкните к тому, что при поиске потенциальных поставщиков вы каждый раз будете сталкиваться с одной очень интересной ситуацией: будут потенциальные поставщики, которые предложат вам цену намного ниже средней. Как это возможно?

• Распространенная китайская стратегия — поставщики хотят начать развивать с вами взаимоотношения и продавать вам свою продукцию. Они прекрасно знают все тактики увеличения цены до необходимого уровня по ходу сотрудничества. Самый простой пример – увеличение цены сразу после того, как вы сделали авансовый платеж в адрес этого поставщика.

• Есть ряд поставщиков, которые хотят продавать продукцию на экспорт, но они еще никогда не делали этот продукт, даже если вы нашли их на выставке. Главное для них – это возможность получить нового клиента и заработать денег. Такие поставщики обычно в ответ на ваш запрос начинают задавать вопросы, где и как можно произве- сти нужный вам продукт. Будьте осмотрительны — это тоже плохой знак.

Как быть?

• Прежде всего, в вашу воронку поставщиков вы должны первично отобрать как можно больше кандидатов, из которых вы будете потом выбирать. Обычно это порядка 20-30 кандидатов по каждому новому продукту (после проверки их соответствия вашему аватару поставщика). Когда вы получите цены от всех кандидатов и сравните их между собой, вы увидите достаточно большое количество похожих ценовых предложений от разных поставщиков. Это и есть средняя рыночная цена. Все, что выше или ниже этой средней цены как минимум на 20%, сразу можно отмести. Только если вы хотите получить самое высокое качество вашего продукта (несмотря на цену), имеет смысл оставить кандидатов с высокой ценой для продолжения общения с ними.

В идеале вся информация, полученная от ваших кандидатов на место потенциальных поставщиков, отображается и структурируется в электронной таблице Excel с данными и комментариями. Внесение данных по всем адекватным кандидатам в вашу таблицу и есть окончание 1 шага – определения пула потенциальных поставщиков.

Следующим шагом является первичная проверка всех кандидатов на пост ваших потенциальных поставщиков. И затем более глубокая проверка 1-3 поставщиков, выбранных вами после первичной.